這是一個(gè)發(fā)生在十幾年銷售精英身上的真實(shí)故事，故事有點(diǎn)長(zhǎng)，請(qǐng)耐心看完！
前幾天，我和母親Shopping結(jié)束在附近餐廳吃飯，落座后接過(guò)菜單隨手翻看，清炒時(shí)蔬39元起，真的是三線城市的工資一線的消費(fèi)，母親更是直接開(kāi)口：“這家太貴了，我們換一家吧。”
這時(shí)服務(wù)員走到我們旁邊站定，一邊倒著茶水一邊說(shuō)：”阿姨，逛累了吧？您先喝點(diǎn)溫水歇一歇，我們家是全國(guó)連鎖統(tǒng)一定價(jià)，可能價(jià)位對(duì)于咱們這邊的消費(fèi)水平有點(diǎn)偏高，但我看您二位的氣質(zhì)可不像哦，平時(shí)出入的地方肯定不止我們家這個(gè)水準(zhǔn)的！“
”我們哪有那水準(zhǔn)，能偶爾在你們家吃一頓不錯(cuò)了！”我接過(guò)話，雖然被恭維的很開(kāi)心，但有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的我怎么會(huì)被帶節(jié)奏？太小看我的實(shí)力了，哼~說(shuō)是這么說(shuō)，可我真的就不打算走了，開(kāi)始研究菜單，沒(méi)辦法，好聽(tīng)話誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，我也不能免俗！
”您太謙虛了，二位的穿戴都很有范兒，衣服質(zhì)感好，首飾的款式很有個(gè)性，不太常見(jiàn)，是哪里買(mǎi)的呀？“
得，說(shuō)到了我的心頭好，馬上小驕傲起來(lái)：”首飾大部分是定制的，正好一個(gè)朋友做這塊，你要是喜歡我介紹給你？“
”謝謝，咱們可以先點(diǎn)菜，一會(huì)兒等菜的時(shí)候再發(fā)就好，您看看今天想吃點(diǎn)什么？對(duì)了，剛才阿姨說(shuō)貴，咱們現(xiàn)在正好有個(gè)會(huì)員活動(dòng)，299元辦會(huì)員卡首單減免50還送一箱牛奶，然后還送價(jià)值274的電子券，以后來(lái)吃飯都有減免，禮品總價(jià)值將近400元，很超值哦！“
”299元今天結(jié)賬就可以用嗎？“經(jīng)過(guò)了大風(fēng)大浪，見(jiàn)識(shí)過(guò)上千種促銷手段的我馬上反問(wèn)，同時(shí)開(kāi)始計(jì)算：299元今天結(jié)賬后最多還剩100，再來(lái)一次就花完了，還送那么多優(yōu)惠，合適呀，嘿嘿~
”299元不是充值哦，就是購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡的費(fèi)用，里面包含的就是這總價(jià)值400的禮品和優(yōu)惠券，不能結(jié)賬的“服務(wù)員笑瞇瞇的回答到。
What！299買(mǎi)個(gè)會(huì)籍？還是算了吧，這地方再也不想來(lái)第二次了，趕緊點(diǎn)菜吃飯走人……以上是我的真實(shí)心路歷程。
于是點(diǎn)菜：一個(gè)甜點(diǎn)+肉菜套餐，一個(gè)主食，一個(gè)蔬菜，兩杯飲料，共計(jì)296元。
突然覺(jué)得，今天結(jié)賬減免50不用有點(diǎn)可惜怎么辦？
”您真的不辦會(huì)員卡嗎？您看這是送的牛奶，平時(shí)買(mǎi)一箱也得六七十，您何必再花錢(qián)呢，加上結(jié)賬減免50，您辦卡花的299，今天就能用100多呢“正糾結(jié)時(shí)，服務(wù)員拿著一箱牛奶如此問(wèn)我，心中的天平開(kāi)始傾斜。
”送的券都包含啥？“想要買(mǎi)的時(shí)候還是問(wèn)仔細(xì)些。
”有三個(gè)總價(jià)值160多的菜，只要滿一百就可以用的，還有生日月結(jié)賬減免60以及50商城券，咱們家的特色食品商城都有，而且還送貨上門(mén)！“
好吧，感覺(jué)只要再來(lái)一兩次就很超值，我辦一個(gè)吧，此時(shí)的我已經(jīng)把一開(kāi)始立的flag扔到了腦后。
于是，這頓飯我一共花了299+296-50=545，兩個(gè)人真的是花了一筆巨款。回家的路上看著那箱牛奶，突然反應(yīng)過(guò)來(lái)為了花掉那些返券，我至少還要再到這個(gè)飯店4次，每次至少消費(fèi)200起，有種想回去把50塊補(bǔ)上退了會(huì)員卡的沖動(dòng)……
故事到這里就結(jié)束了，我當(dāng)然沒(méi)有回去退卡，因?yàn)槁闊?，有多少人中過(guò)和我一樣的套路呢？不是辦卡后沒(méi)有再去過(guò)，浪費(fèi)一些辦卡的錢(qián)，就是繼續(xù)去消費(fèi)成為某一商家的復(fù)購(gòu)主力軍，那句話怎么說(shuō)來(lái)著：買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精，你是永遠(yuǎn)算不過(guò)商家的！
沒(méi)關(guān)系，我們是消費(fèi)者的同時(shí)也可能是商家，來(lái)看看這個(gè)故事中銷售員和商家都分別使用了哪些套路?
首先銷售經(jīng)驗(yàn)是非常老道的，這個(gè)轉(zhuǎn)化套路流程是非常實(shí)用的：
1、用恭維夸獎(jiǎng)的方式把客戶限定在她想要的范圍內(nèi)，客戶不好意思反駁只能接下，解決了客戶嫌貴想走的問(wèn)題；
2、細(xì)心觀察客戶獲取有用信息：注意到衣服和首飾，并試探客戶的喜好，進(jìn)而拉進(jìn)關(guān)系為下一步銷售做鋪墊；
3、在點(diǎn)單時(shí)說(shuō)明辦會(huì)員有優(yōu)惠，讓客戶產(chǎn)生價(jià)值換算衡量怎么更合適，產(chǎn)生思考意味著有購(gòu)買(mǎi)的可能；
4、直接拿贈(zèng)品實(shí)物展示給客戶，看得見(jiàn)摸得著更具有說(shuō)服力；
5、其中還有一個(gè)細(xì)節(jié)，聊到珠寶，服務(wù)員加了我的微信讓我把朋友的聯(lián)系方式推給她，于是她成功獲取了我的微信，客戶的留存對(duì)每個(gè)銷售來(lái)說(shuō)都很重要，而要聯(lián)系方式的方法是很多的，千萬(wàn)不要只簡(jiǎn)單的問(wèn)答！
然后是商家，會(huì)員活動(dòng)并不是簡(jiǎn)單的充多少送多少，而是較復(fù)雜的入會(huì)送券玩法，那么這兩種套路有什么區(qū)別呢？我們用一個(gè)導(dǎo)圖來(lái)說(shuō)明：
通過(guò)以上導(dǎo)圖的比較我們可以看出，套路一更適合規(guī)模中小的個(gè)體門(mén)店，套路二更適合較大規(guī)模的門(mén)店或連鎖品牌，您選對(duì)了嗎？
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