厚昌網(wǎng)絡(luò)擁有競(jìng)價(jià)托管、信息流托管、網(wǎng)站建設(shè)、整合營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)軟件、競(jìng)價(jià)工具等業(yè)務(wù)，企業(yè)有任何營(yíng)銷(xiāo)需求，可直接聯(lián)系我們，厚昌網(wǎng)絡(luò)—為您的營(yíng)銷(xiāo)效果負(fù)責(zé)。
在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，我們會(huì)從競(jìng)價(jià)、信息流優(yōu)化等各渠道去推廣進(jìn)而獲客，今天我們來(lái)講一個(gè)思維，可能會(huì)成為近幾年對(duì)你沖擊最大的一個(gè)思維模型。
即使你做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很久了，可能沒(méi)有想過(guò)從需求刺激消費(fèi)者。而滿(mǎn)足需要有三個(gè)要素需要謹(jǐn)記：缺乏感、目標(biāo)物、能力，這三個(gè)要素缺少任何一點(diǎn)都不構(gòu)成需求，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人是善于識(shí)別和利用需求的。
一、缺乏感
1、缺乏感是什么？
缺乏感就是理想與現(xiàn)實(shí)的差距。單身汪自己?jiǎn)紊淼臅r(shí)候很開(kāi)心，雖然偶爾會(huì)期待下戀愛(ài)的甜蜜，但是一個(gè)人自由的快樂(lè)也會(huì)時(shí)常拉扯著TA，然而發(fā)現(xiàn)身邊的人都已經(jīng)結(jié)婚生子，他內(nèi)心也會(huì)產(chǎn)生缺乏感，是不是我也應(yīng)該談個(gè)戀愛(ài)然后結(jié)婚呢？
如果對(duì)戀愛(ài)感觸不深，你漸漸發(fā)現(xiàn)同齡人都已經(jīng)有了車(chē)有了房子，自己沒(méi)有的時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生落差，自己內(nèi)心也同樣會(huì)產(chǎn)生缺乏感，產(chǎn)生需求。
2、怎么加強(qiáng)缺乏感？
我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就在無(wú)止境的制造“缺乏感”，而我們制造缺乏感的能力越強(qiáng)，越能夠做出好的營(yíng)銷(xiāo)策略。
01. 任務(wù)
一些人想加盟的任務(wù)就是開(kāi)一家店，他的心理落差來(lái)源于自己是否完成開(kāi)店。通過(guò)任務(wù)的角度可以寫(xiě)：十年創(chuàng)業(yè)老兵，手把手教你開(kāi)店，零基礎(chǔ)快速盈利等等來(lái)制造缺乏感。
02. 時(shí)間
如果鼓勵(lì)別人創(chuàng)業(yè)，一定是用未來(lái)能得到的東西去制造他的缺乏感。通過(guò)時(shí)間角度可以寫(xiě)：北漂五年沒(méi)一分存款，打工什么時(shí)候是個(gè)頭？而創(chuàng)業(yè)開(kāi)店接下來(lái)五年可以有什么樣的收益，通過(guò)時(shí)間的維度刺激缺乏感。
“怕上火，喝王老吉”就是一個(gè)通過(guò)時(shí)間來(lái)刺激缺乏感的廣告，上火的人不多，但可以說(shuō)每個(gè)人都怕上火，用未來(lái)刺激消費(fèi)者需求。
03. 關(guān)系
跟某個(gè)人交互，對(duì)比別人和自己產(chǎn)生落差感。比如都是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，為什么別人年收入幾百萬(wàn)，自己卻月入幾千，來(lái)刺激一些人產(chǎn)生缺乏感。
04. 群體
群體的參照更有力量，一些朋友圈的人都在玩的游戲、軟件、都會(huì)吸引很多人去試試。而另一種不和群體一樣，希望特立獨(dú)行也是刺激缺乏感的一種。
05. 角色
與自我角色的對(duì)比，為了自己更有更高的能力和眼界，內(nèi)心深處是不希望和別人一樣。如果從角色角度來(lái)寫(xiě)，就可以寫(xiě)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——致終生學(xué)習(xí)的自己”
我們了解需求后要知道怎么去應(yīng)用：要從五個(gè)方向上讓顧客從心理上產(chǎn)生落差。
二、目標(biāo)物
當(dāng)我們產(chǎn)生了一些需求感，要怎么填補(bǔ)落差的方案也就是目標(biāo)物。很多營(yíng)銷(xiāo)人，他們?cè)诿鎸?duì)一些工作上無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生想要學(xué)習(xí)的需求。但是目標(biāo)物卻有很多，你要做到和需求有直接的關(guān)系，要能滿(mǎn)足需求。
1、如何給出目標(biāo)物？
怎么才能給出目標(biāo)物，讓消費(fèi)者覺(jué)得就應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？產(chǎn)品＝剛好是你
消費(fèi)者感知中，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是目標(biāo)位與缺乏感不匹配：
01. 目標(biāo)物過(guò)小，缺失感很大
02. 目標(biāo)物過(guò)大，缺失感太小
03. 目標(biāo)物與缺失感鏈接不當(dāng)
三、能力
采取行動(dòng)的能力，有了缺乏感和目標(biāo)物也要有能力才會(huì)行動(dòng)。
只有滿(mǎn)足缺乏感、目標(biāo)物、能力才能產(chǎn)生一個(gè)完美的需求。
如何降低行為成本？
當(dāng)顧客產(chǎn)生需求，并且有了自己的目標(biāo)物，接下來(lái)產(chǎn)生決策時(shí)，會(huì)考慮以下六個(gè)成本：
01. 金錢(qián)成本
典型的就是電視購(gòu)物，開(kāi)始不說(shuō)價(jià)格而說(shuō)產(chǎn)品價(jià)值、贈(zèng)品價(jià)值，再說(shuō)出產(chǎn)品價(jià)格，讓消費(fèi)者看起來(lái)付出更少的金錢(qián)得到更多的實(shí)惠。
02. 形象成本
行業(yè)或品牌形象成本，讓消費(fèi)者覺(jué)得你的品牌是沒(méi)有問(wèn)題的，一些企業(yè)選擇直播獲得信任，餐廳通過(guò)透明廚房，讓來(lái)餐廳的人吃的放心。通過(guò)這些方法降低形象成本。
03. 學(xué)習(xí)成本
產(chǎn)品不需要額外學(xué)習(xí)，就能夠快速使用產(chǎn)品，做一些視頻或小程序叫顧客，不用再去其他渠道學(xué)習(xí)，減少學(xué)習(xí)成本。
04. 行動(dòng)成本
往往最典型的就是健身卡，過(guò)于麻煩或者耗時(shí)間、可能性低，很難讓人產(chǎn)生行動(dòng)。
05. 健康成本
使用產(chǎn)品盡量不要讓訪客感知到危害健康。這里較多的就是醫(yī)療行業(yè)，有很多潛在的危險(xiǎn)。
06. 決策成本
旅游行業(yè)經(jīng)常有很多旅行路線(xiàn)。很多人有選擇困難癥，讓消費(fèi)者更簡(jiǎn)單的選擇。最好不要給顧客太多的選擇，一般最多三個(gè)就好。
大多數(shù)行業(yè)會(huì)有兩個(gè)左右，盡可能的去降低顧客的行為成本，從而打通需求的三要素。
