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在文章開始前，先來和大家講一個故事，一個設(shè)計師在紐約大街上開了一間服裝店，他設(shè)計了一款很前衛(wèi)的牛仔褲，首期訂做了1000件。他心想，自己設(shè)計的褲子這么時尚，定個較低的價格，一定會有很多人來搶購。
牛仔褲上市了，標價只要100美元，可是來試穿的卻沒有幾個，更別說消費者購買了。
設(shè)計師以為是價格標高了，就將價格調(diào)低到80美元。想著這么物美價廉的女仔褲，來買的人應(yīng)該會多起來，肯定會門庭若市，可最終，店里還是冷冷清清，無人問津。
但這樣賣不出也不行啊，設(shè)計者決定再降價，以接近成本價40美元出售。而店員在標注價錢的時候，粗心的多標了一個零，本來是40美元，卻標注成了400美元。
令人意外的是，這本來是店員的一個粗心的失誤，沒想到，從此店里門庭若市，人們爭相購買，1000條牛仔褲很快就銷售一空。
為什么會出現(xiàn)牛仔褲漲價后反而被搶購的現(xiàn)象呢？
這是由于人們有一種“一分錢一分貨，貴的就是好的”的消費心理。當無法從其他方面來判斷商品的品質(zhì)時，人們通常都會以價格來判斷，認為價格越高，商品的質(zhì)量和品質(zhì)會越好。由此可見，抓住用戶消費購買心理對產(chǎn)品的定價有著多么大的影響。
當人們需要做對某個事物進行定量估測時，會將某些特定的數(shù)值來作為基點，在決策時會不自覺的給基點過多的重視，從而影響人們的估測判斷，這就是所謂的錨定效應(yīng)。
價格錨定就是通過給予用戶一個初始價格來影響其對其他商品價格的評定。高價和低價都可以起到錨定作用。
1. 高價錨定
比如，教育機構(gòu)推出幾套課程，定價可以高于市場價，會給用戶一種非常有價值感的印象。用戶在選擇機構(gòu)內(nèi)其他課程時，會不自覺的把其它商品和這些高價商品對比，又會有一種店內(nèi)的其他商品很便宜的感覺。
2. 低價錨定
比如，一些酒店會把少量的低端房型（常見的是普通大床房）當做特價房放出來拉低起價。這樣做不僅可以提升在搜索頁面的排名，還可以使搜索頁面的外顯價格更低，讓用戶認為該酒店的房間都價格比別家低，從而吸引用戶點擊。
3. 拆價格
就是把單價從大拆小。拆成小單位的目的就是要讓商品看起來沒有那么貴，提高消費者的購物動機。比如，健身房經(jīng)常用平均每天只要xx元來吸引顧客。
4. 押金機制
押金機制可以起到篩選高付費意愿用戶和協(xié)助企業(yè)判斷產(chǎn)品定價的作用。
組織過分享會的朋友應(yīng)該遇到過這樣的問題：一場免費的經(jīng)驗分享會，到場的人數(shù)可能只有報名時的60%；而到場的人中，真正值得你繼續(xù)運營并挖掘價值的人可能又只有20%。這時，可以通過收取押金的方式解決這個問題，收點押金可以把真正感興趣的人篩選出來。
除了上面說的這幾種方式，還有最常見的限時限量、拼團等價格營銷手法，可以給消費者營造出一種緊迫感與優(yōu)惠感，促使其快速產(chǎn)生消費購買。
同時，如果在實際應(yīng)用時根據(jù)產(chǎn)品特性通過把售前定價、售中調(diào)價和售后獎勵的價格玩法進行組合利用，實現(xiàn)產(chǎn)品高速增長也不是太過困難的事。
