用戶對我的產品很滿意，都留了線索，為什么卻遲遲不肯轉化？
這是所有無論是線上或線下銷售都會遇到的問題！
通常情況下，用戶留下線索都是對產品有意向或好感的。當然，排除誘導留線索。
那既然如此，用戶為什么不轉化？他還在猶豫什么？
來，我們從問題本質看看影響用戶購買決策都有哪些因素。
影響用戶購買的因素
既然要了解影響因素，那我們先來看看關于“消費者購買決策”的含義。
消費者購買決策：指消費者謹慎地評價某一產品、品牌或服務的屬性并進行選擇、購買能滿足某一特定需要的產品的過程。
用通俗的話來講就是：我想買，但我得猶豫會，看最終我的滿意度是否要高于風險。
用戶購買決策=用戶購買意愿-風險成本（市場風險+個人風險）
所以，用戶遲遲不轉化，很有可能是上述兩個風險在搞鬼。
接下來，我們再來看：什么是市場風險？什么是個人風險?
1. 市場風險
指這個行業(yè)統(tǒng)一出現(xiàn)的問題。
比如網購，最常見的市場風險就是：這個產品是不是真的如網上所說？
再比如醫(yī)療行業(yè)，最常見的市場風險就是：這款產品會不會存在隱形消費？
根據(jù)Johan Bruwer教授提出的理論，我們可以將市場風險基本分為以下幾類：
健康／功能風險——產品是不是真的這么好？
財務風險——這個產品值不值得這個價格？
時間風險——投入了太多時間怎么辦？能退款嗎？
社交風險——這么做有利于我的形象（面子）嗎？
心理風險——我這樣消費是不是太奢侈了？
2. 個人風險
指個別用戶在消費購買過程種遇到的問題。
以餐廳為例，在某家餐廳吃飯，只有你吃出了蒼蠅；
以服裝為例，購買某均碼衣服，只有你太胖穿不下；
個人風險也可以理解為“以自我為中心”的疑慮。
比如購買某網紅產品，從市場風險考慮就是“這款產品真的這么好嗎”，從個人風險考慮就是“這款產品適合我嗎”。
再比如購買某奢侈品，從市場風險考慮就是“這個產品符合市場價格嗎”，從個人風險考慮就是“這款產品在我消費能力內嗎”。
那明白了影響因素，我又該如何解決呢？
這是所有無論是線上或線下銷售都會遇到的問題！
通常情況下，用戶留下線索都是對產品有意向或好感的。當然，排除誘導留線索。
那既然如此，用戶為什么不轉化？他還在猶豫什么？
來，我們從問題本質看看影響用戶購買決策都有哪些因素。
影響用戶購買的因素
既然要了解影響因素，那我們先來看看關于“消費者購買決策”的含義。
消費者購買決策：指消費者謹慎地評價某一產品、品牌或服務的屬性并進行選擇、購買能滿足某一特定需要的產品的過程。
用通俗的話來講就是：我想買，但我得猶豫會，看最終我的滿意度是否要高于風險。
用戶購買決策=用戶購買意愿-風險成本（市場風險+個人風險）
所以，用戶遲遲不轉化，很有可能是上述兩個風險在搞鬼。
接下來，我們再來看：什么是市場風險？什么是個人風險?
1. 市場風險
指這個行業(yè)統(tǒng)一出現(xiàn)的問題。
比如網購，最常見的市場風險就是：這個產品是不是真的如網上所說？
再比如醫(yī)療行業(yè)，最常見的市場風險就是：這款產品會不會存在隱形消費？
根據(jù)Johan Bruwer教授提出的理論，我們可以將市場風險基本分為以下幾類：
健康／功能風險——產品是不是真的這么好？
財務風險——這個產品值不值得這個價格？
時間風險——投入了太多時間怎么辦？能退款嗎？
社交風險——這么做有利于我的形象（面子）嗎？
心理風險——我這樣消費是不是太奢侈了？
2. 個人風險
指個別用戶在消費購買過程種遇到的問題。
以餐廳為例，在某家餐廳吃飯，只有你吃出了蒼蠅；
以服裝為例，購買某均碼衣服，只有你太胖穿不下；
個人風險也可以理解為“以自我為中心”的疑慮。
比如購買某網紅產品，從市場風險考慮就是“這款產品真的這么好嗎”，從個人風險考慮就是“這款產品適合我嗎”。
再比如購買某奢侈品，從市場風險考慮就是“這個產品符合市場價格嗎”，從個人風險考慮就是“這款產品在我消費能力內嗎”。
那明白了影響因素，我又該如何解決呢？
影響因素解決方案
1. 市場風險
一般情況下，市場風險是固定的，且人盡皆知，我們只需見招拆招、針對性解決即可。
比如醫(yī)療行業(yè)，最常見的市場風險是隱形消費，那我們可向消費者承諾“無隱形消費，若出現(xiàn)賠償10倍違約金”。
再比如網購，最常見的市場風險就是質量問題，那我們可向消費者承諾“七天無理由退貨”。
2. 個人風險
個人風險是不固定的，我們只能從用戶購買決策階段去尋找和解決，以此降低用戶對你產品的決策成本。
用戶購買決策大部分可以遵循以下階段：
需求確認—搜索信息—評估比較—購買決策
以餐飲為例。
需求確認：我想和朋友去吃飯。
搜索信息：今天吃什么菜？——中餐還是西餐，點菜還是自助餐、川菜還是粵菜，海鮮還是燒烤？
評估比較：你的餐廳有沒有在這些細分品類中突出特色？這個產品特色需要你的特色菜品來完成。比如一想到吃川菜就去你那里，因為你店的川菜是附近做得最有特色的，而不只是產品有特色或好吃，可能是因為你的價格吸引人，或是服務很好（比
如海底撈），或是你的場景不錯（比如你的燒烤店很有社交屬性，很適合和兄弟們擼串聊天）等等。
最終做出購買決策。
你要看看自己的店鋪或品牌在用戶的決策購買階段，你的店鋪或品牌有沒有突出的地方，來提高用戶對你的購買意愿和降低用戶的個人風險。
其他行業(yè)也是類似思路，只是具體的因素不一樣，需要具體去分析診斷。
所以，如果你可以把以上的市場風險和個人風險降低，再提高用戶的購買意愿或在同樣的購買意愿情況下，用戶就會更加愿意選擇購買你的品牌或產品。
看到這里，你覺得解決以上的風險顧慮，用戶就會馬上購買了嗎？
答案是：很可能不會。
因為大部分情況下，用戶還是會在猶豫中——“這家店東西真不錯，但現(xiàn)在好像也不急著買/聽說我那個朋友還有更好的店介紹……”
這樣的情況，你該怎么辦？
此時，我們就可以利用營銷方法里的兩個心理小技巧。如果應用的好，可以有效打消用戶疑慮，快速做出購買決策行為。
促轉化心理技巧
我要說的兩個心理技巧是“稀缺”和“從眾”。大家可能都聽說過，也一直在用。但據(jù)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在所有營銷方法里，只有這兩類技巧轉化率最高。
1. 稀缺
社會學家艾爾德·沙菲爾和桑德希爾·穆萊納桑說，只要我們覺得自己缺少什么，比如食物、金錢、或者時間等，就可能會念念不忘，以至讓自己的想法發(fā)生偏移，容易讓人的大腦里產生一連串強烈的需求感。這就是稀缺心理，利用好這個心理技巧，
制造短缺現(xiàn)象，會提升用戶的購買轉化率。
想象一下這樣的場景：某天，你本來只是在街上隨意逛逛，突然看到一個服裝店搞大促銷，你被吸引進去看了一下。在隨便看看的過程中，你發(fā)現(xiàn)有件衣服很喜歡，但你并沒有打算購買，你只是感興趣。
可是當你看到店的促銷廣告寫著“周年慶優(yōu)惠，全場5折，只限今天！”于是，你又考慮了一下，再次摸摸那件衣服，遲遲不肯放手。你最后安慰自己說：“今天不買，就錯過了這么好的價格了…還是買了吧！”
以上是我們大多數(shù)人常碰到的情況，而這家店采用“只限今天”的營銷方法就是“稀缺心理”的運用，讓本來沒有什么購買打算的人在產生購買欲望后，從而促使他快速下單。
稀缺心理常見的營銷方式有“限時優(yōu)惠、前XX名限量優(yōu)惠”等。在目前所有的活動中，基本上都會用到這類技巧。
比如某零食的銷售文案，在文章末尾寫上“前200名下單可享受7.8折優(yōu)惠與包郵!”——雖然很平淡的一句話，但是寫或沒有寫上這句話，轉化率天差地別。
不過這里需要注意的是，在利用稀缺心理進行營銷時，最好需要說明這樣做的理由，來消除用戶對產品質量的顧慮。不然用戶會有“你的產品是不是質量有問題/賣不出去才搞促銷啊”的負面認知，而如果你說今天是周店慶或情人節(jié)或會員日等原因才降
價，那么就能大大降低用戶對你產品質量的負面認知。
2. 從眾
除開制造短缺來促使用戶馬上做出購買決策之外，還有用戶的從眾心理技巧。
比如你推出一個活動，上面顯示XX人已購買，或者顯示你朋友也已經購買，這會無形中給用戶一種“這么多人都買了，應該不會太差，我也買吧”的想法或行為。
再如，在某產品新推出的拓客引流方案中，在營銷工具設計上也利用了這個從眾心理，經過幾家店鋪的實操結果顯示，轉化率比沒有加上這個心理設計的要高30%以上。
可見，從眾心理在對用戶的具有非常大的影響。
不同行業(yè)不同差異，也許影響用戶最終轉化的因素有很多，但最終的影響本質可以歸為以下兩點：市場因素和個人因素！
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